Informations clés sur le poste

1. ELABORATION ET MISE EN ŒUVRE DE LA STRATEGIE COMMERCIALE
- Définir le plan d’action commercial de manière claire et précise : fixation des objectifs
commerciaux selon les objectifs de rentabilité économique de l’entreprise,
développement des marchés existants et/ou de nouveaux marchés, ciblage des
clients et conquête de prospects, priorisation des actions opérationnelles, prévisions
des volumes de ventes, etc.
- Établir le budget de fonctionnement de la direction commerciale (moyens humains
et financiers) en étroite collaboration avec la direction générale et la direction
administrative et financière/RH.
- Définir le positionnement de l’entreprise, identifier les évolutions du marché et
détecter les opportunités de croissance en collaboration avec la direction du
marketing, en s’appuyant sur des études de marché (prospection d’une nouvelle
clientèle, analyse concurrentielle, attractivité du secteur, choix des canaux de
distribution…). Le but étant de garantir la satisfaction et la fidélisation des clients
actuels et futurs en améliorant et développant l’offre commerciale proposée.
- Accroître la visibilité de l’entreprise et promouvoir son image en collaboration avec
la direction de la communication : organisation et participation à des salons,
conférences et autres événements professionnels en tant que représentant de
l’entreprise, mise en place de partenariats et sponsoring, etc.
- Assurer une veille concurrentielle permettant de collecter les éléments nécessaires à
l’élaboration de la stratégie
2. PILOTAGE ET ENCADREMENT DES EQUIPES COMMERCIALES
- Animer, motiver et fédérer les équipes autour d’une stratégie commerciale commune
et leur transmettre les informations stratégiques (objectifs opérationnels, critères
d’évaluation…) en organisant et animant des réunions d’équipe.
- Organiser et coordonner les activités commerciales de ses collaborateurs (chefs des
ventes, commerciaux) dans une logique d’optimisation de la performance
individuelle et collective.
- Évaluer la performance individuelle de ses collaborateurs à travers des entretiens
réguliers : analyse des indicateurs de performance (KPI), évaluation de l’atteinte des
objectifs fixés, mise en place d’actions correctives.
- Accompagner le développement des compétences de ses collaborateurs : détecter
les éventuelles difficultés auxquelles ils peuvent être confrontés, identifier leurs
besoins et proposer des formations adéquates.
- Intervenir en tant que référent en support des équipes commerciales et les
accompagner sur le terrain lorsqu’il s’agit de dossiers complexes, lors des phases de
négociation par exemple

3. SUIVI ET ANALYSE DES PERFORMANCES COMMERCIALES
- Suivre et analyser les indicateurs de performance commerciale : résultats
commerciaux au niveau global mais aussi déclinés par équipe, par zone géographique
ou encore par collaborateur, en veillant à l’atteinte des objectifs individuels et
collectifs.
- Assurer un reporting auprès de la direction générale grâce à la conception et mise à
jour de tableaux de bord présentant les indicateurs en termes de chiffre d’affaires et
de rentabilité (volumes de ventes, évolution par rapport au mois ou à l’année
précédente, montant des bénéfices, taux de marge réalisé, valeur moyenne d’une
transaction, taux de conversion, etc.) ou d’expérience client (niveau de satisfaction,
intention de rachat, taux de recommandation…).
- Réorienter si nécessaire le plan d’action commercial initialement élaboré avec la
direction générale et proposer des pistes d’optimisation.
4. ACTIVITES EVENTUELLES
- Gérer les relations avec des partenaires stratégiques et/ou les clients grands comptes
de l’entreprise : négocier directement les accords commerciaux et/ou répondre aux
appels d’offres lorsqu’il s’agit de contrats stratégiques, le but étant d’assurer la
fidélisation de ces clients pour l’entreprise.
- Gérer les litiges commerciaux avec les clients, fournisseurs ou distributeurs en
privilégiant une procédure amiable.
- Participer au recrutement des nouvelles recrues de la direction commerciale en
collaboration avec la direction des ressources humaines.

Connaissances scolaires :
Formation de niveau Bac +5
Expérience professionnelle :
Ce métier, réservé à des professionnels expérimentés, requiert au moins dix ans d’expérience
professionnelle ainsi qu’une solide expérience de management d’équipe, idéalement dans un
secteur d’activité similaire.

Compétences techniques :
• Excellente maîtrise des techniques commerciales
• Excellente maîtrise du management d’équipe et des outils d’animation d’équipe
• Excellente connaissance du marché et des entreprises du secteur sur lequel il/elle
intervient, en particulier une expérience concluante dans la négociation d’un contrat
de maintenance et/ou de service
• Excellente maîtrise de l’anglais
• Bonne maîtrise des logiciels bureautiques et de gestion de la relation client
• Bonne maîtrise des outils et méthodologies marketing
• Maîtrise des techniques de conduite de projets en mode agile
Aptitudes professionnelles :
➢ Aisance relationnelle
➢ Aptitudes commerciales
➢ Capacités managériales
➢ Sens de l’écoute et de la communication
➢ Force de proposition et de conviction
➢ Vision stratégique

Dynamisme et réactivité
➢ Sens de la négociation
➢ Diplomatie
➢ Résistance au stress
➢ Autonomie
➢ Ténacité